¿El turismo a golpe de ventas….flash?

¿El turismo a golpe de ventas….flash?

Los portales tipo outlet están de moda y a raíz del éxito en sus sectores están expandiendo su negocio ofreciendo viajes y hoteles.

Desde hace unos pocos años, grandes marcas como Privalia, Groupalia o Let’sBonus venden cupones al descuento para una amplia variedad de productos y servicios. En sus webs podemos encontrar desde jamones a tratamientos de belleza, pasando por electrodomésticos, ropa o saneamientos entre otros. Lo mejor es que  las cifras les acompañan;  si tomamos como ejemplo Groupalia, segunda marca española, vendió alrededor de 132.663 cupones a un precio medio de 60€.

Sin embargo, es precisamente este sector – el turismo – y especialmente los hoteles, los que se muestran más reticentes a participar. Las razones de esta reticencia están muy relacionadas con los márgenes y con la imagen de marca que puedan proyectar al ofrecer un descuento muy elevado.

En cuanto al primer punto, es cierto que los márgenes son más altos de lo habitual. Los portales los justifican con un volumen en ventas dirigido a fechas de demanda muy bajas. Si atendemos a la vieja máxima de “habitación no vendida, habitación perdida” estaríamos ante un verdad pero si lo englobamos en los números de los hoteles encontramos que la presentación del servicio se puede degradar causando más daño al hotel en el medio plazo que beneficio en el corto.

Con relación a la segunda razón, la degradación de la marca, es una cuestión que amplía el debate. En muchos establecimientos, no sólo en España sino de manera general, los responsables  se preguntan si los outlets online son un canal apropiado para transmitir una buena imagen de su marca y si ésta saldrá o no perjudicada.

A esta pregunta la respuesta no puede ser más ambigua: depende. ¿De qué? Depende de la marca y el canal elegido. Buceando por internet, páginas como Jetsetter o Inspirato nos devuelven una imagen muy distinta de la venta con descuentos. Estas páginas están enfocadas a establecimientos de un segmento alto y, en ocasiones, muy alto. Los descuentos que ofrecen son agresivos,  en una horquilla de entre el 30% y el 60%, pero los precios por noche, descuento incluido, rondan a partir de los 200US$. Es cierto que estos portales no utilizan la denominación venta flash si no venta privada como si de un club se tratara, pero el modelo de negocio es el mismo: alto descuento y breve límite de tiempo para comprar, buscando generar una venta por impulso inmediata.

Este tipo de webs parece rechazar la idea del perjuicio a la marca que ofrece descuentos elevados. Al tiempo, puede estar poniendo de manifiesto la necesidad de una presentación más adecuada para que desde los hoteles o una parte de ellos se admita y potencie esta modalidad de venta.

La adecuación de los sites a la imagen y necesidades del sector turístico es básica para el éxito del modelo de negocio, que triunfa en con otros productos y servicios y que goza de muchas más tradición que en España.

La cultura del descuento a través de cupón está muy extendida en determinados países como Estados Unidos, donde millones de personas han crecido con la rutina del domingo en que su madre  buscaba, recortaba y clasificaba los cupones publicados en prensa y revistas. Durante muchos años, se veía a las personas que compraban con cupones como necesitadas y la imagen que proyectaban era, más bien, negativa: “Yo iba a las tiendas en la noche porque antes había un estigma”. Quién hace esta afirmación es Kimberly Pepper-Hoctor; ella heredó de su abuela -que vivió en los años de la Gran Depresión- la pasión por buscar cupones.

La pasión por los cupones se ha recuperado y extendido ampliamente en los últimos años. La coyuntura económica está pasando una ajustada factura a las familias quienes ven en la práctica del “couponing” una posibilidad de ahorrar en la bolsa de la compra para poder gastar en otras cosas, como echar gasolina, comprar ropa a los niños o contribuir a la hipoteca.

El interés ha llegado a ser tal que, numerosos lugares del país se ofrecen clases – presenciales y por internet – para mostrar cómo es la dinámica que permite ahorrar un dinero en la compra. Existen, además, unas recomendaciones básicas que todo buen “couponer” debe seguir. Entre ellas, hay que saber organizarse y planificar una estrategia, a la vez que manejar los tiempos. Rutinas como comprar en el plazo que estipula el cupón, aunque no necesites el producto y almacenarlo, así como no comprar productos que nunca antes comprarías simplemente porque estén en oferta pueden llegar a suponer ahorros de entre un 40% y un 60% en las compras de gran consumo. Tanto es así, que hoy numerosos blogs hacen referencia a las mejores tácticas, además de publicar los mejores descuentos y cupones, incluso,  para imprimir por internet.

En general e independientemente del ámbito geográfico, cada vez más personas los utilizan y utilizan múltiples páginas de descuentos y esto se refleja en la existencia de agregadores de páginas de flash-sales: Yunait.com o Descuentocity.com entre otras, nos permiten definir nuestras preferencias y recibir en un solo email las ofertas disponibles según la ciudad seleccionada.

Al margen de reticencias y con la coyuntura empujando hacia la ralentización de la actividad económica, parecemos abocados al uso de los cupones, descuentos o ventas flash y que esta modalidad se extienda cada vez a más sectores. El éxito en el sector turístico parece estar asegurado si se sabe adaptar el modelo a sus características y evitar la estandarización de las plataformas existentes.

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