Compensando el poder de las OTAs

distribution_people_first
(For text in English, please, scroll down)

El gran negocio de muchas OTAs comenzó con el aéreo, debido en gran parte por el volumen que vendían y no necesariamente por el revenue que este segmento les reportaba. Sin embargo, desde hace algún tiempo, las OTAs han vuelto su mirada a los economics que les reportan los hoteles, siendo éste mucho más importante que el de las compañías aéreas.

Brian Mullan, analista investigador con JCM de New York, han estudiado el movimiento de cinco de las OTAs (1) más influyentes y cómo las estrategias de estas OTAs están afectando a la industria hotelera; el resultado es que cada vez más, los hoteleros pierden control de su inventario y su precio.

Hay que tener en cuenta la fragmentación del universo de hoteles: existen claro está las grandes cadenas pero también medianos y pequeños grupos, así como hoteles independientes para los que la posición dominante de las OTAs no permite un margen amplio de maniobra.  Además, no deja de llamar la atención, que las OTAs aumentan y aumentan los hoteles en sus sites mientras que los hoteleros siuen aumentando intermediarios que les siguen restando control.

Ha llegado el momento de dar un paso al frente y elaborar la estrategia, si no para desintermediar si para compensar esta presencia. Evidentemente, la estrategia es global y de toda la empresa pero representa un “match point” necesario para el futuro de las oganizaciones hoetleras.

El momento actual nos brinda la oportunidad de conocer mejor a nuestros cliente: de segmentarlo en sentido amplio, del momento de contacto y de ofrecerle una proposición de valor más allá de la estandarización imperante. La diversidad de ámbitos – online y offline -, el acceso más fácil y más económico a la tecnología, nuevos servicios de CRM, etc hacen que podamos obtener, analizar y decidir sobre las preferencias y necesidades de nuestros clientes en tiempo real, no sobre un histórico.

La clave no está en “darle la vuelta a la tortilla” pero si en aprovechar el momento y la oportunidad que nos brinda: conocer a nuestro cliente en sentido amplio, saber cuándo está en contacto con nuestra marca, que perciba ésta como una promesa real y deseable, hacerle llegar proposiciones de valor y cumplir sus expectativas. en definitiva, diferenciar la marca y salir de la commoditización para representar el valor añadido que el cliente busca.

(1) Priceline, Expedia, TripAdivsor, Orbitz, Make my Trip

(2) Fuente: Hotel News Now

English version

The big business of many OTAs began with airlines, largely due to the volume sold and not necessarily by the revenue that this segment were reported. However, for some time, the OTAs have turned their gaze to the economics that  hotels report, and this is much more important than that of the airlines.

Brian Mullan, research analyst with New York JCM, have studied the movement of five of the OTAs (1) most influential strategies and how these OTAs are affecting the hotel industry; the result is that more and more, hoteliers lose control inventory and price.

We must take into account the fragmentation of the universe of hotels: there are of course the big chains but also medium and small groups and independent hotels for which the dominant position of the OTAs not allow a wide margin of maneuver. In addition, it calls attention to the OTAs increase and increase their sites hotels while increasing siuen hoteliers continue subtracting middlemen who control.

It’s time to step forward and develop the strategy, if not disintermediate, to compensate for this presence. Obviously, the strategy is global and across the enterprise but represents a “match point” necessary for the future of hotel organizations.

The present moment offers us the opportunity to better understand our customer:  segmenting broadly, the point of contact and offer a value proposition beyond the prevailing standardization. The diversity of environments – online and offline -, access easier and cheaper to technology, new services, CRM, etc enable us to obtain, analyze and decide on the preferences and needs of our customers in real time, not on a historical.

The key is not to “turn the tables” but if you seize the moment and the opportunity it gives us: to know our customers in a broad sense to know when it is in contact with our brand, which is perceived as a real and desirable promise, bringing a value propositions and meet their expectations. Ultimately differentiate the brand and leave the commoditization to represent the added value that the customer seeks.

(1) Priceline, Expedia, TripAdivsor, Orbitz, Make my Trip

(2)Resource: Hotel News Now

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s