Tercera generación del Revenue Management

revenueHabitualmente, cuando hablamos de revenue management para hoteles, hablamos de la gestión de ingresos de habitaciones.

Sin embargo, este concepto está quedando obsoleto ante las nuevas posibilidades de comunicarse y, por tanto, vender los otros servicios / productos del offering dle hotel.

No es un secreto el éxito que la venta de ancillaries tiene y está llamado a tener, en las compañías aéreas. Como tampoco lo es, que algunas cadenas hoteleras están comenzando a ofrecer estos servicios que no son core, aún, tímidamente.

Las plataformas online nos brindan esta posibilidad. El objetivo primero es vender más, está claro, pero el segundo inmediato debería ser cómo hacerlo de manera poco invasiva, sin que nuestro cliente sienta un empuje excesivo hacia la venta. En este sentido es imprescindible cambiar el paradigma del hotel web y girar hacia la verdadera necesidad, deseo o expectativa del cliente. Es decir, personalizar una comunicación y por tanto una oferta, a medida.

En este entorno, la colaboración del Revenue Manager con marketing, ventas y operaciones es crucial. Se va a demandar de estos profesionales, si no lo estamos demandando ya, una visión global de empresa, donde prime no la habitación – como hasta el momento – si no el cliente.

Revenue Management es y va a ser más que nunca decisivo en gestionar los ingresos y se va a exigir perfiles más complejos. A medida que se implemente tecnología analítica en las empresas, menos analíticos pero con visión global de compañía.  Estamos antes el revenue management de tercera generación.

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